看完這篇文章後，讓我想到好像每個人無時無刻都在跟人家談判，就拿我自己來說，小樺總愛在飯前吃餅乾，但是吃了餅乾晚餐通常吃的很慢，或是吃不完，這時候通常我會採取的第一個方法是轉移注意力，提議一起玩玩具，如果他不太餓通常會接受提議，然後玩著玩著就忘了。
但是如果他的肚子很餓，可能會開始鬧脾氣，通常我們會讓他吃一些，但是會約法三章，等一下要乖乖吃飯，而且要在多久之內吃完…。至於Charles呢？就像一般家長常用的方式，希望他好好的做成一件事（也許是背唐詩、也許是做家事…），有時候會提出一些獎勵的方案，他也會就他所要的跟我們討論。
至於工作上呢？那可就更頻繁了，從例行性工作的優先順序、工作改善、到訂工作目標、年度調薪幅度、處理勞資爭議，甚至是在前公司（C公司）還要去處理應收帳款的催收，每一件都是或大或小的談判，當然，把他當作是溝通也行，但是目的就是為了能夠在雙方都同意，且認可的狀況下去完成某件事情。
當然，有很多的課程或是書本在教我們溝通的技巧、談判的步驟…，目的無非是希望藉由一些方法和步驟讓我們可以順利的完成與他人的溝通協調，進一步獲得對雙方都有利的結果。但是麻煩的是，人有思想、情緒、經驗還會受到很多內、外因素的影響，所以我們必須在談判的過程中適時的變更一些程序，加入或減少一些因素，所以這正是好玩的地方。
而這樣的一個東西就像是「笑傲江湖」裡的獨孤九劍一樣，不是每個人都覺得他很好，令狐沖覺得獨孤九劍不管是學起來或是用起來都非常適合他的個性，但是林平之卻覺得這是一套亂七八糟的劍法，至於熟弱熟強就看你的熟練度及臨場應變。
談判，是藝術不是科學EMBA雜誌編輯部／文
九○年代初期，美國職業橄欖球大聯盟訂出了一項新規則，球員可以自由地跟不同球隊簽約。這個規則一出，大家都認為不可行，因為他們擔心，所有好的球員都會加入紐約或洛杉磯隊，只有他們才付得起最優沃的薪資條件，小球隊則會陷入找不到球員的窘境。
然而，後來的結果卻不是這樣。當時的明星球員懷特（Reggie White）跟原有球隊的合約到期，大家都預期他會跳槽到知名大球隊，但是最後他卻選擇了小球隊綠灣隊（Green Bay）。
懷特之所以做出這個跌破眼鏡的選擇，原因之一是，位於威斯康辛州偏遠地區的綠灣隊，附近有一家教堂，懷特本身是一位牧師，他很希望能在那家教堂佈道。對他來說，這是比簽約金額更重要的事情。
沃頓商學院學者施羅爾（Kenneth Shropshire）指出，其實談判的藝術性比科學性多，看不到的東西（例如私人關係），有時候比實質利益更重要。
關於如何成功談判，施羅爾有機會親身觀察大師做法。沃頓在線網路週刊（Knowledge@Wharton）報導，一九八四年洛杉磯奧運，美國奧運籌委會在主任委員尤伯羅斯（Peter Ueberroth）的帶領下，即使遭受蘇聯陣線國家抵制，還是成功舉辦。尤伯羅斯因此被時代雜誌選為年度風雲人物。當時，施羅爾剛好就在奧運籌委會工作。
由於奧運遭到蘇聯抵制，尤伯羅斯不得不親自到古巴一趟，希望勸阻卡斯楚不要加入抵制行動。不過，尤伯羅斯心知肚明這個主要目標不太可能達成，因此他設定了另一個次要目標，請古巴不要鼓吹其他國家抵制奧運。
對尤伯羅斯來說，這趟旅程不能空手而回，因此當他在現場看清主目標難以達成時，他退一步努力於次目標。結果這個策略成功奏效。施羅爾形容，尤伯羅斯之所以能夠談判成功，是因為在上談判桌之前，他的心中就先有一張地圖：「我要求對方給我什麼？我採用何種方法進行要求？只要達到什麼目標，這個談判就算是成功了？」
在籌備奧運時，尤伯羅斯也把另一件談判任務做得很好。以往，籌委會都提供很多家公司贊助權，但是因為價值被分散了，所以籌委會能向每一家公司收取的費用不多。
尤伯羅斯決定改成只接受幾家贊助廠商，但每家必須支付至少四百萬美元的費用。這在當時是前所未聞。尤伯羅斯的目標是讓企業互相競標，以提高奧會的收入，結果成功收場。後來可口可樂支付了高達一千二百萬美元，成為當年奧運唯一的飲料贊助商。
來源：ＥＭＢＡ雜誌第263期（2008年7月出版）
本文網址：http://www.emba.com.tw/ShowArticleCon.asp?artid=6369
留言列表
